Creación de Negocio

2.3- Plan Comercial

"El secreto de mi éxito está en pagar como si fuera pródigo y en vender como si estuviera en quiebra "
(Henry Ford)

1) Concepto

Documento que enmarca la investigación y pronóstico del mercado para detallar las acciones necesarias para alcanzar uno o varios objetivos de venta y mercadeo.

Esto quiere decir, analizar las necesidades del cliente en vistas a segmentar el mercado , luego sigue la identificación de clientes potenciales  dirigiéndoles una  estrategia de mezcla de mercadeo (Marketing Mix).

Habiendo analizado el estado actual de la empresa y del entorno y habiendo establecido las directrices y estrategias para enfrentar el futuro, el Plan  comercial  incluye: la Investigación del Mercado, Pronóstico de varios escenarios de mercados futuros y las estrategias y tácticas de comercialización. La planeación estratégica debería  haber abordado una estrategia comercial (ventas o mercadeo), pero en el plan comercial se profundizará en cómo se debe hacer

1.1) Comercialización Versus Ventas y Mercadeo

La comercialización se diferencia del mercadeo en que este último se encarga de promocionar y hacerle publicidad a la empresa o el producto, sin encargarse de vender. Y la diferencia con la Venta es que la Comercialización se enfoca más en el cliente que en el producto, es por eso que analiza las necesidades del cliente para segmentar el mercado, después identifica los clientes potenciales y elabora una estrategia de mezcla de mercado a o los segmentos específicos.².

2) Objetivo

Elaborar el plan comercial acorde al negocio, Investigando el mercado y los clientes potenciales, estableciendo la estrategia de la mezcla de Comercialización.

3) Proceso de Plan de Comercialización.

4) Modelo de Conducta del Comprador (Kotler, Philip)

La clave es comprender a los clientes y la conducta de los compradores. Dependiendo de las características personales del comprador, los estímulos darán como resultado la decisión de comprar el producto

El modelo aporta una explicación sobre la demanda de los productos, no es solo en función del precio, sino que es resultado de una gran cantidad de factores de los consumidores individuales o de grupos. La demanda es estimulada abordando todos los factores.  Para el gobierno son más relevantes los factores racionales que los personales; para el mercado ínter-empresarial son más importante los factores del entorno y los organizacionales.

5) Errores Frecuentas y Soluciones

6) Referencias

• ¹ FUNDES, "Manual del Participante: Desarrollo Emprendedor", feb/2008
• ² Graham Friend y Stefan Zehele, "Como Diseñar un Plan de Negocios" 1a edición, Buenos Aires: Cuatro Media, 2008
• wikiPedia

6.1) Enlaces

•   Temas Sobre Planeación Estratégica (Ing-Tek)